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[校友资讯]创业论坛|蹇宏校友与营销无极限

发布日期:2016-11-25 11:47:43 | 类别:新闻资讯

创业论坛|蹇宏校友与营销无极限 

武汉大学教育发展基金会

      刚刚离任的老校长李晓红院士在2014年的毕业典礼上专门讲了一位校友的传奇经历、励志故事。这位校友20余岁就是省政府的一位处级干部,后来下海到海南经商,不到两年就成为千万富翁。但好景不长,房地产泡沫的破灭使他一夜之间一贫如洗。从贫穷、苦难、病痛中崛起,凤凰涅槃,他成为“中国保险营销第一人”,中国大陆第一位MDRT顶尖会员、美国百万圆桌会议(MDRT)终身会员。他就是武大校董、校友企业家联谊会秘书长、正隆保险经纪股份有限公司董事长兼CEO蹇宏校友。 

      2016年11月18日晚,他走进创业论坛,开讲《营销无极限》。 

 

蹇宏老师在现场

上课笔记 

    站在武汉大学的课堂上讲课并且是有学分的课这是第一次,我讲课是从来不要讲稿的。做为一个武大学子,我没有辜负武大培养,虽然人生经历过大起大落,但我仍然是一位打不倒的小强,并在我自己从事的行业做到最好。 

    今天要讲的很多,在各位校友身上我学习到的很多,最重要的是那种精益求精的工匠精神。今天我讲课的题目是《营销无极限》。营销是一个充满智慧的领域。与人打交道其乐无穷,无论是拒绝你还是接受你,都能折射出你的品格、魅力等。我比其他企业家率先干的一件事就是将我的遗体捐给武汉大学医学院!我们爱我们的武大,有钱捐钱没钱捐命! 

     话归正题,所谓营销无极限,是说我永远是营销领域的学生,因此我愿意用有限的生命去追寻这个行业无限的魅力。接下来我跟大家讲一下营销的罗辑思维。 

1、营销的逻辑思维及我对营销的认识 

    营销跟产品、业务无关,营销是一种读人、与人打交道的智慧。 

     跟人打交道不是轻而易举的,想要取得别人的认同是需要智慧的。营销是要学会读人然后去打动人,营销的逻辑思维应遵循读人是前提、打动人是核心。超越预期、想不到的被感动的才是服务,才能够打动人。我读人的水平是很高的,任何一个人坐在我面前三五分钟,我都能算出你的过去现在和前世今生。营销不是滔滔不绝去讲,而是学会去读人。学会读人,你的人际关系都会不一样。这堂课讲完,别的我不敢保证,但你谈恋爱一定会很快乐。 

    今天的核心首先你要明白营销的核心是什么,前提就是“读”。传统的方法面对面,每个人的心事是不一样的,那怎么读出来呢?今天我就要和大家分享这些。做销售不要高智商但需要高情商。文案做得好不如读人读的精,跟人打交道的第一句话就可能读懂别人的身世。 

     基本上快进入更年期的女性都是我的好朋友,因为我读得懂她们。保险的核心群体就是女性,女性天生对未来充满不安尤其是有孩子的、老公不是很重视的女性。于是我买很多关于女性心理学的书来读,并每天和她们打交道,直到成为妇女之友。比我小的我叫小妹,比我大的我叫大妹,跟我一样大我叫妹妹,自从我来到武汉大学之后只有大师妹没有师姐!一个称呼可以改变一个人对你的感觉,称呼是很重要的。人与人之间第一次见面,能不能留下一个好的印象非常重要,因此我们今天最重要的是学会读懂别人,这才是营销的核心精神。 



颁发创业导师证书

    那么,我们如何去读人呢?首先,我觉得将人分为男人女人。我经常讲我的兄弟遍天下,因为我读得懂他们,你的态度你的眼神,人与人之间最高的沟通是心灵的沟通,是默契。这些年我总结出两句话:“把女人当孩子,把男人当老师!”男人认为道理是一种逻辑关系而女人认为合乎情理的就是道理,女人就是道理!与女士沟通时,保持倾听状态双眼望向她的鼻尖,产品对我而言是无足轻重的重要的是你的客户认不认你这个人。要读懂你的亲人才能读懂客户,男人回家一定要问几个问题“老婆今天吃什么啊!孩子今天怎么样啊!”问完问题,老婆该说的都说完了,心情自然好了。女人要男人的是一个态度问题,所以男人要先表态!女人就是个孩子不要用男性思维去解读女人,所以讲到这,你就知道如何去谈恋爱了。 

    那么如何读懂男人呢?你在一个大客户面前如何读懂人家打动人家呢?你千万不要试着去改变人家,男性有一种很自我的心理这是自古而形成的。我出去应酬从来不带单位的女孩子,我一直觉得应酬是很难做业务的,我让我团队的每一个女孩子出去见客户的时候要带一个笔记本和一支好的钢笔,面对任何一个大客户你打开笔记本他就不敢说什么。但如果你什么都不带,你们之间的关系就是消费关系,你打开笔记本你们就是师生关系。我每次自己都拿着一个笔记本,这样不尴尬。千万不要说老板说错了,无论他说什么,你都抄下来,所以你只要做好尊师重道的事,他自然会为人师表。跟很多老板,我都带笔记本显得尊重,你要记一记后停下来,再夸奖一下他的话很有“人生哲理”。因此我很希望女孩子出去工作时一定要带个好的笔记本。其实社会没有那么复杂,你只要记得学会记笔记就好。无论对男孩子还是对女孩子,你读懂就知道如何和他打交道。记住我说的这些话,运用到生活中,一定会对你的生活有帮助。 

  

蹇宏老师在现场

    这是按性别读。其次,是按年龄读 

    不同年龄的人喜欢不同的东西。今天我觉得年轻人喜欢什么我就去学什么,追随年轻人的步伐永不落伍。为什么有的老年人被社会淘汰,因为他跟不上年轻人的步伐。我的微信玩的很好,我一看见别的销售人员发东西,一大早就发,我就很受不了,不要把你的业务建立在别人的痛点之上。早上起来问个早安这是基本的文化!所以我们与人打交道一定要会读,读小孩、年轻人、中年人、老年人。

    再就是通过大数据去读。武汉大学的大学生,如何知道他们贫困,就看这个学生每一顿饭在食堂吃什么菜,长时间看必定知道。我看了一组关于林丹出轨的大数据,很有意思能分析出很多东西。打开朋友圈你想要了解一个人,非常容易,因此通过朋友圈你了解了一个人的喜好,再去与他沟通就会容易很多。 

2、营销的定义 

   究竟什么是营销呢?营销是相对理性下的感性选择 

   我的学习不算差,遵义第2名,贵州17名。但我有时写论文时觉得比较艰难,为什么呢?因为我觉得我要能写出非常好的东西才肯下笔。我一直觉得相对理性下的感性选择就是营销。 

     为什么人们愿意住五星级酒店就是因为感觉不一样。人最大的事情都是透过感觉来决定的。双十一你原本没需求,因为双十一你才会产生需求,这就是商家。一个女人走到商场第一眼看到的是化妆品然后是鞋包,鞋代表女性的性取向、包代表女性的私密、化妆品代表女人的时尚,关键物品可以唤醒女人、打动感性才能销售。营销是一种感性,绝非仅仅是了解需求和需求满足,营销就是营造销售氛围,把理性的人唤醒至感性,让客户找到感觉才能完成销售。 

     那什么是感觉呢?第一点我认为就是安全感,做保险行业点点滴滴都要让人有安全感。第二点你有没有能力,我能够将很多法律倒背如流,因为你要留给客户的一定要是专业的形象,只有比客户专业才能让他们信任你。 

 

3.营销是心理学范畴的专业 

     心理学的运用在营销中具有重要作用,营销最核心的是心理学。我看的最多的书是心理学的书,只有搞懂心理学一切都是小儿科的事。 

     其次是心理暗示,人是有应答模式的,永远不要问客户要不要而是要什么怎么要,这是营销的基本。不仅要研究个体还要研究好群体,客户的心理满足胜过一切,因此学会营销要学会心理学。了解客户心理,做好客户细分,才能针对性营销。 

     有几本书推荐给大家,《闲话中国人》、《菜根谭》王阳明的《心学》。王阳明之所以伟大,是因为他从人的心理去研究,还有就是释迦牟尼创立的佛教的《心经》。读懂这几本书,基本你就可以都懂人心。 

 

4、营销是一种价值观 

    要以人为本、以客户为导向。何为“以人为本、以客户为导向?”就是要放下自我,聚焦对方。所有的营销策划应符合人的本性,人的本性是改不了的,因此第一解决人性的问题。 

    第二是人文。所谓人文即文化。尊重别人的风土人情、宗教信仰、地域文化,才能被人所认可。 

    最后就是人情。人情是解决感情的归宿。懂得放下自我,专注于他人。了解别人真的有那么复杂吗?找到别人的痛点、笑点、泪点,了解别人的性格,知道该做什么不该做什么。 

    今天这堂课,我把我对于营销这二十多年的经验做了一个总结。营销的内涵与本质就是要打动人,在于你能否放下自我,做到营销的自我圆满。以上便是我关于营销无极限的感想。 

课堂互动

 

              现场学生提问                    

Q 

如何进行互联网保险营销? 

蹇宏老师:所有的产品都要做需求分析。保险本身是极其特殊的,需要的时候买不了,不需要的时候才能买。它违背了营销理论,因此不能用常规思维去营销。保险的价值实现周期很长,在互联网上是没有任何乐趣的,保险实现的价值方式是特殊的,保险文化是维护中国传统文化的,三界之内不谈生死,你要把握好这几点。陶闯说互联网行业是个处女地,我们能否在这一块突破?我觉得可以的,比如设计一个互联网感情类型的保险广告,打动人的泪点,将数据化的东西变成图像化的东西,将世界观以具象化的模式加以表现。 

Q 

保险销售人员很容易受伤,有没有什么方法可以治愈自己? 

蹇宏老师:你去见客户其实他比我们更痛苦,因为你设计他为一个发生意外的对象。一开始,我被拒绝,我也不好受,但我的上司很会培训人,他每天都告诉我们拒绝千遍不厌倦。我曾经有一个客户,他打印出了17个问题要求销售员解决,我很有自信地说我可以解决。我专门跑到不同地方一个一个问题去弄清楚给出答案。其实我想告诉你,被拒绝都是不好受的,但难道你没有拒绝过别人吗?你又觉得这样是伤害别人吗?没有。因为你觉得是对方在伤害你,懂得理解他人就不会如此痛苦。让客户产生归属感他就不会拒绝你,想客户所想你就不会觉得受伤。 

个人感悟 

    “心无挂碍。无挂碍故,无有恐怖,远离颠倒梦想,究竟涅磐。”这是《心经》中的一段话。当年高考前一个月的时候,我每天都在心里默默地背诵这句话。蹇宏师兄说想要学会营销要先会读人,而于我,心中想要读懂他人必先要读懂自己。 

    蹇宏师兄是这样一个人,年轻时读懂了自己所以便读懂了他人,不畏尘世中的色相所迷惑,能够精准地抓到迷茫的人心后面的真正所想。这恐怕是唯有大智慧者才能做到如此吧。 

随着蹇宏师兄授课的行进,我渐渐发觉学会的不只是营销更是品读人心,学会读懂人心不仅会为销售带来好处从而带来更多的金钱利益,更重要的是如何让自己生活得更轻松,化繁为简,所谓人生即使如此。 

    一个人,抽丝剥茧最后剩下的便是一颗本心。读懂自己的本心,知道自己想要的;读懂他人的本心,知道他人想要的。用他人想要的模式来获取个人想要的,但绝不与人为恶,也许这就是营销的秘密。 

    蹇宏师兄的课风趣幽默,不知不觉便过去了两个小时。只有一个人生,这不知不觉间却仿佛大彻大悟,学会的不仅是营销,更是如何过好人生。 

图片:杨凯军 

文字:姜思伊 

排版:张悦 

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